《2018年美國B2B電商市場報告》是時候開拓B2B電商管道(上)

據Forrester Research估計,到2021年美國B2B電商市場銷售額將達到1.2萬億美元,占整個B2B市場總銷售額的13%以上。

相比Forrester Research,Frost & Sullivan(國際諮詢公司)給出了一個更樂觀的預期,預計到2020年美國B2B電商市場規模將達到6.6萬億美元。

 

儘管B2B企業接納電商的速度很慢, 但Amazon Business的成功和B2B賣家結構的變化,正誘惑越來越多的B2B品牌為增加銷售額,進入電商市場。

 

一、B2B買家結構變化

GOOGLE 2015年的研究發現,美國近一半的B2B買家是千禧一代(1982-2000出生,英文是Millennials),幾乎是2012年的兩倍,主要的買家群體發生變化,使銷售方式開始發生變化。

 

相比喜歡感受實物的X世代買家,千禧一代買家更習慣通過電商管道購物,並希望賣家為他們提供個性化的採購體驗。

 

二、“是時候開拓你的B2B電商管道了”

BigCommerce對500多個涉足電商市場的國際商家進行了調查,雖然這些企業所採取的電商策略不同,但他們都表示,電商銷售正變成他們銷售增長的一個驅動力。

 

事實上,B2B企業透過線上管道接受訂單的時間比人們所想像的要早得多,有的已經長達5年之久。據悉,那些未在網站銷售產品的品牌,絕大多數計畫在未來24個月拓展自己的電商銷售管道。

 

 

三、B2B電商下單方式改變

在B2B領域,只有23%的企業仍然接受傳真訂單,其餘主要以網站下單(80%)、電子郵件下單(77%)、電話下單(72%)為主。

 

隨著移動應用和亞馬遜這類電商平臺的興起,許多B2B零售商正在轉向全管道銷售。

 

四、B2B電商支付趨勢

支付選擇是B2B電商銷售的一個重要組成部分,儘管信用卡是B2B電商買家的主要支付方式(94%),但支票(51%)、terms(50%)和purchase order(53%)等方式仍在行業中大量使用。此外, Amazon Pay、Apple Pay的使用也在增加,達到了26%。

 

至於其它支付方式,協力廠商融資和ACH(自動清算)支付的使用率最高。

 

五、B2B客戶獲取趨勢

B2B零售商與B2C零售商一樣,有多種獲取客戶的方式。

 

客戶口碑和推薦對B2B企業尤其重要, 63%的受訪者表示通過各種推薦管道獲取了潛在客戶。

 

社交媒體在這方面也扮演了一個很重要的角色,這主要與B2B買家結構變化有關。至於其他獲取管道,電話行銷和銷售員拓展是最經常用到的。

 

一旦吸引了潛在客戶,品牌聲譽(53%)和產品價格(47%)是影響客戶是否下單的主要因素。此外,線上購買便利性(39%)、忠誠度(43%)和庫存情況(35%)也影響著客戶的採購決定。

 

在購買便利性這方面,B2B零售商需要考慮的與B2C零售商不同,主要需關注以下幾個點:

(1)信用額度;

(2)報價;

(3)價格單;

(4)採購單;

(5)快速下單形式;

(6)財務狀況;

(7)批發價。

 

為了確保提高客戶轉化率,涉及電商管道的B2B零售商還需注意優化自己的官網,B2B買家非常關注網站的是否清晰易懂(71%)。

另外,B2B買家還關注品牌是否提供批量訂購選項(45%)、多種付款方式(47%)、自訂定價(40%)和必要的產品資訊 (37%)。

 

 

 


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