印度客戶和市場開發攻略(1/2) 外貿B2B、B2C

一、暖心的印度外貿女BOSS

可能碰過也聽過,大家對印度客戶的印象是刁鑽砍價不守信。如果有新客戶,會跟所有人打招呼“注意,這是個印度客人”。但是總有暖心的例外,聽朋友說某天來一個印度外貿女老闆,帶著七八個人拿著報價單直接到工廠。女老闆生病了,而同行的幾個人餓了。朋友就準備了感冒藥和餅乾,就對朋友的工廠印象很好。單子很快確定就開始進入到“砍價”階段,印度團隊分成3個組,持不同意見。一組人說:我們訂單多,價格要低。一組人說:價格太高了,我們走吧。(而且還真的走到門口的樣子)另一組人就是這個女老闆,她就一直說,我知道你一定會給我好的品質,但是價格一定要好。來來去去砍了三次價。最後也把這個訂單成功訂下來。可喜的是一連下了三個單。所以其實印度客人也很可愛的。

二、印度客戶和印度市場開發攻略

對於做印度外貿的客戶來說,可愛的印度客戶當然有啊,但”不可愛”才是大多數。先來瞭解印度市場的特點和印度客戶的特點。
01 印度市場的特點
(1)人口大國。印度是僅次於中國的第二人口大國,人口消費能力強。往往一個區域同一種產品就有幾十個進口商。
(2)移民大國。作為世界第一移民大國。意味著跟你打交道聲稱是來自美國、澳洲、中東、非洲的客戶,其實就是印度客戶。
(3)摩托車大國。印度成為全球最大的摩托車市場。摩托車領域的商機。
(4)小商品居多。包括:PE聚乙烯塑膠,燈飾,機械,電腦電氣設備,鋼鐵鋁材,化工品、工藝品,燭臺,相框,鍍銀製品,以及女士包等。
(5)印度等級觀念嚴重,貧富差距非常大。受當地地方關係和稅賦體系影響,除了到當地參加展會,拜訪協會外,找一家信譽良好配合度高的代理商,會比較容易深入印度市場。

 

02 印度客戶的特點
(1)印式英語。印度客戶英語水準普遍都很好,但是口語偏印式,儘量避免電話談判重要細節。
(2)不要說NO。在印度文化裡直接說NO是不禮貌的,所以他們儘量避免說NO。會改成Let me see.I will try.或者I will get back to you. 這些回覆便是一種拒絕。
(3)愛吹牛。一上來就說可以給你多少訂單。最後訂單數量通常達不到起訂量,當然也有不下單的。
(4)繁瑣愛打聽,剛談了沒多久就跟你要款式和圖片,前後反覆跟你要,不給他就怪你不尊重客戶。愛打聽公司客戶的詳細資訊,希望告訴他客戶的公司名,連絡人,聯繫方式等等。
(5)愛砍價。印度客戶愛砍價的原因在於:印度貿易的本質是代理貿易,當貨物到達真正買家手中時,已經經過至少三層代理。
(6)缺乏時間觀念,尤其在談判細節,到印度客戶那裡可以拖好幾天。特別到價格環節,非常耐心地和你一點點殺價。約驗廠或者面談的時間不守時,付款時間更不守時。
(7)沒信譽,合約簽訂好了會叫你降價,不降就威脅取消訂單。
(8)精明。尤其會在B2B平臺廣發詢盤,甚至瞭解該產品的退稅率,可以計算出退稅價格,把工廠的成本吃掉。
(9)多素食主義者。印度作為宗教大國,有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠,應與客戶確認Are you a vegetarian?
(10)善變。談判中涉及到單子任何的關鍵細節都要以書面確認為主,並且合約/設計圖/樣板都要求回簽才能安排生產。
(11)多疑。除了多方面比較價格,並會試探當地是否有其他競爭者在和你們合作。因此要以公司規定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。
(12)付款拖拉,卻經常要你先把提單寄過去給他。
(13)你已經準備好了貨,客戶往往拖著不拿貨。同樣的貨物,印度客戶會給你很低比例的訂金,你把貨生產好了之後就開始拖著不拿貨。由於訂金比例本來就很低,若是不把貨物發出去,壓貨很容易導致資金問題,借貸的資金會產生更高的利息。和他們打交道多年,幾乎沒有不拖的時候,除非是一些他們那邊時間也有限制的情況下才會要你按時發貨。現在的經驗也是和印度人一樣拖著,一般是先拖一段時間,準備部分的產品,催促他們之後,再去準備剩下的部分。

 

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