印度客戶和市場開發攻略(2/2)完 外貿B2B、B2C

印度客戶和市場開發攻略(1/2) 外貿B2B、B2C

 

03 如何快速和穩定的通向印度市場
快速通向印度市場的方法有兩個:協會、展會。印度任何一個行業都有協會,印度的大採購商一般都是行業協會的會員。印度的行業協會是一個半官方機構,擁有很大的權力,印度工商聯合會甚至可以自由裁定關稅。這些行業協會的年會也是印度商人很重視的,如果想與他們做生意,最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自於人情和信任,所以親自去認識他們,與他們交往,這種相處很重要。印度的會展業高度發達,百姓逛展會跟逛廟會一樣。參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上,一個是展示產品,一個是建立聯繫。在印度貿易推廣局的網站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。
通向印度市場的工具有兩個:Tradesparq海關數據查詢工具,協會展會有一定的時間和經濟上的花費。而平臺工具的使用能省掉時間和花費,直接搜索印度客戶,精準找到聯繫方式,主動溝通開發。

 

04 如何應對印度客戶的討價還價呢?
(1)在報價時一定要預留非常大的空間,因為通常他們砍價次數不會低於三次甚至更多。而砍價過程一定不能太快讓價,要慢慢耐心地陪他們磨。不需太強調自己的品質,因為他們關注價格的程度遠遠高於品質。對於一些一直在磨價格的印度客戶,可以簡單粗暴點談判,比如:
第一輪:Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%. Please let us know your decision.要浮誇,說我們已經給予很大的折扣。
第二輪,You are a very good bargainer. Ok, I will check with our director and let you know.你太會講價了。好吧,我再去和我的主管談談。
第三輪,The price is our minimum.這是我們的最低價了。
(2)從品質出發:
Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。
Please don’t take risk to compromise the quality.品質上別妥協,很冒險。
You can always find the lower price but quality is definitely different.你永遠可以找到更低的價格,但品質肯定不一樣。
(3)如果已經砍得差不多,他還繼續要求折扣,表現出生氣的情緒。
Are you serious???你是認真的嗎?
Are you kidding me???你在和我開玩笑??
Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉,不用再說了。我們無法進一步讓價了。
Really????How can we manage that???你說真的??我們怎麼可能做到?
(4)如何終止印度客戶惡意的殺價?
A、他繼續嚷嚷別家的比你們便宜,要求進一步折扣:(此時他的還價甚至低於你們的成本價)可以回覆:The choice is yours.自便
B、他問能不能再便宜給他,此時再減價已經沒什麼利潤可言了,可以回覆No bargain.或者No haggle.恕不還價。
C、他如果和你畫餅,說這是試單,接下來會訂很多很多,可以回覆:Well./OK,we will credit when you place the additional order.好,價格還是不變,但是下次你如果下單我們會給你退差價。
(5)退無可退的終極解決方法
A.不管你多少量,我就給你一個最低價格,如果沒希望在印度客戶身上賺利潤,也不要花太多精力跟他們討價還價,也不要向他們說好話。
B.選擇性地給款式。
C.錢沒收到,不安排生產。
D.不確認尾款到帳,堅決不給提單。

 

05 出口印度的注意事項
退貨問題
印度貿易需要注意兩點:在印度的法律允許進口商不付款不提貨;而在印度退貨是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結果可能是——滯港拍賣,貨款兩空。
印度港口退運的解決方法如下:
正常管道,透過與印度海關的交涉而非貨運代理的交涉。貨物到達目的地後,如果因為進口商不付款不提貨或因品質問題需要退貨是允許的。出口商需憑原進口商提供的不要貨證明、有關提貨憑證及出口商要求退貨函電委託船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用後辦理退貨手續。
如果進口商不願給出口商出具不要貨的證明文件,出口商可憑進口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關提貨憑證及賣方要求將貨物回運的函電委託船代理直接向印度有關港口海關提出退運要求,並辦理有關手續。
如果貨物被進口商從海關提出,因品質問題需要退貨的,進口商已交付的進口關稅也可以退還,不過只能退還原來所交關稅的80%-90%。
可能相對於其他市場,外貿人對印度市場的負面看法多於正面。但是印度作為全球第二大人口國,其消費能力和市場潛力又是不可小看的。所以打起精神,向印度市場進軍吧。Tradesparq海關數據平臺擁有包括印度在內的183國海關資料,包括印度採購商在內的四十多萬國外買家,不要猶豫,用對工具,外貿開發事半功倍。

 

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