和無數外貿客戶細聊的總結 如何讓客戶對你化敵為友(2/2)完 外貿B2B、B2C

和無數外貿客戶細聊的總結 如何讓客戶對你化敵為友(1/2) 外貿B2B、B2C

二、作為銷售,要注意的事情

1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思猜);
2、你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要畏首畏尾);
3、你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關係再好,有些事情也要保密)。
4、在工廠,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以品質好來回覆。進入貿易公司,才知道價格才是真理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高於品質。
5、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單前驗廠。
6、不要過分向有意願的客戶吹噓業績。
7、答應的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使訂單沒做成,至少保住在客人面前的誠信。
8、報價要有技巧。
9、接到客人詢盤時要及時回覆,即使是一封大眾格式的回覆都會讓客人知道你的效率及尊重。有時候等你考慮好如何回覆時,客人已經跑掉了。
10、不要輕易對客人說”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格做不來,可以說”我再幫您和老闆爭取一下”,或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
11、參加展會時,我最喜歡第一天去,因為除了第一天,大多數參展的業務都沒有激情,對於客人的詢價幾乎是疲於應付。展會就幾天,提起精神給每一個到你展位的客人良好印象。
12、坐在辦公室裡,重複著千篇一律的工作,發郵件、收郵件……很多人幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。有人在工廠時也有過這樣的迷茫,去了貿易公司才知道,原來的外貿客戶開發很沒有目的性,根本沒抓重點客戶,而是泛泛地聯繫很難有成果。做業務,在開始向新客人發郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發美國市場,你就要知道目標客人是WALMART、DOLLAR TREE、DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICE DEPOT……做家電的要知道CIRCUIT CITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家,業務量就夠老闆笑幾個月了。
13、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業務不能理解甚至偷懶,總覺得自己的報價單就OK了,不需要填那麼複雜的東西。但是站在客人的立場,如果一個工廠的業務人員連那麼簡單的東西都做不好,怎麼會放心把訂單交給你呢。
14、關於商業技巧的問題。如果想成為真正的業務,就要注意外貿以外的東西,例如單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西。
15、關於付款方式。做外貿生意付款風險大,所以在考慮付款方式時,首先注意控制風險,這個道理大家都明白,那麼如果客人的付款方式和你的風險控制發生衝突影響成交時,該如何既拿到訂單又確保收款呢?本人只有笨辦法,去找信用保險公司,雖然手續複雜,但是一旦承保,絕對安全。
16、業務和老闆的關係。我在和工廠談判時,明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果,因為業務永遠不知道老闆的底線在哪。
17、強調業務員在見外貿客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑,在外貿客戶面前很酷。酷也就算了,問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不瞭解,而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情。看來,做到不卑很容易,但是同時做到不亢,就不是那麼簡單了。
18、一份外貿客戶聯繫名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK裡編一份,每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對你保持印象。
19、在工廠做業務時,常覺得採購和財務比客人還要難對付,很多時間和精力都花在內部。要得到公司內部的支持,平時就要注意人際關係,切忌驕傲自大。
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