培訓外貿新人:識別真假詢盤、跟進客戶與提升回覆率(下)

繼前篇:培訓外貿新人:識別真假詢盤、跟進客戶與提升回覆率(上)

 

第四、處理詢盤

 

01

無用的詢盤

對於外貿的新手,可以借此練練英文寫作水準,但不要抱什麼希望。 

02

無明確目標型

可以建立一個回覆的範本,發送時稍稍改動一下稱呼,就可以發出去了,根本不佔用你的時間。 當然這類客戶還是抱一點希望的,因為我們還不能完全清楚他們的意圖,可能這個客戶剛開始做採購,不太懂得如何去寫郵件和交流,所以寫的比較隨意。

03

潛在客戶型

A、多引導式提問與溝通,瞭解客戶資訊,可以要他們的 MSN、skype 等。 

B、在溝通過程中,要體現專業與耐心,他們也許兩三個月內有訂單,有可能半年後才有訂單,作好打持久戰的準備。 

C、定期關懷:可以建立一個模板,把那些沒有成交的客戶資訊收集一下,每隔一段時間給他們發一些促銷郵件,告訴他們現在的產品的價格,有什麼是特價中。一方面會給人留下深刻印象,另一方面用利益來驅動客戶。佳節時期,發一些祝福賀卡與祝福的話,以”情”來打動你的客戶,對客戶真誠,客戶是可以感覺到的,而且老外更會對你”投之以桃,報之以李”。

04

目標明確型

A、第一時間回覆,但並不是馬上回覆,可根據國家時差不同,分時間來處理。最好是 24 小時內回覆客戶。例如你早上打開郵箱,收到一個法國的詢盤,你可以在下午 14:00 鐘回覆客戶。 

B、針對客戶提出的問題,要作出準確的回答,給人效率與專業的感覺。 

C、在回覆時要體現出公司的實力與誠意,讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實。 

 

 

第五、提高詢盤的回覆率

回覆客戶的郵件在第一封是非常關鍵的,好比給人的第一印象一樣,很多買家就是根據你第一次回覆的郵件來篩選。大致要注意這幾點:

 

01

回覆的專業度

在回覆郵件時,是否真正瞭解自己的產品,對客人提到關於產品的參數、功能、認證、方案等是否有一個清晰的瞭解,如果一個業務員對產品都不熟,如何才能讓客人相信你呢。 

02

製造”亮點” 

如果在回覆的郵件中沒有什麼突出的亮點,那如何在眾多的郵件堆中給客人印下深刻印象呢,與眾不同的以東西才能給別人留下深刻印象。 

大致可以從這樣幾個方面 

A、公司介紹:在介紹公司時,可以把公司規模、參展情況、知名客戶、研發能力、認證情況”亮”出來 , 這些都是可以讓客人對你加分的方面。 

B、專業報價:根據以前分析的,不同國家、不同身份客戶對價格敏感度不同,因此報價時要具體情況具體對待,根據訂單量、交貨時間、季節不同、貿易術語給出個性化的報價,當然也要留有餘地的報價。 

C、清晰圖片:如果客戶要圖片,一定要比較清晰的圖片,而且多幾個不同角度的,”一張好的圖片就是一個無聲的銷售員”,但要注意圖片容量大小,方便客戶流覽與接收。

D、設置簽名檔:把你公司的位址、電話、MSN、網站、郵箱、公司logo做一個簽名檔,高度體現專業。這是很多業務員忽視的一個地方,單憑這一點,就可以給客戶留下與眾不同的印象。 

03

注意禮貌性 

A、格式規範:很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等,這好比一個人穿衣,不注意整體形象,隨意搭配,會給人不好的印象,同樣一封郵件不考慮流覽者的感受,客人會反感的。 

B、主題明確:如果不注意回覆郵件時的標題 ,會導致客戶以為是垃圾郵件。可用:公司名+ for 產品/名稱等。 

C、4C 的原則:Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(溝通) 

D、語氣禮貌:學會用一些祈使句來表達委婉,另外在稱呼上也要注意,畢竟有些客戶是很在意的。對於有些滿足不了客戶需求的,不要一口氣回絕,也不要避而不談。而應該婉約表達你的意思,或是給客戶一個不能滿足的解釋。 

 

第六、與客戶溝通要注意

 

01

自己多做功課,少讓客戶做功課。多為客戶著想”急客戶所急,想客戶所想”,才會與你常久的合作,因為外國勞動力成本高,客人有時很忙,或有些客戶喜歡邊做生意邊享受生活,如果你幫他解決很多不必要的麻煩,他會覺得你很靠譜。 

02

客戶郵件,是很好的免費老師。你可以從客戶郵件中來判斷出客戶是新手,還是老手,性格等方面,所謂”文如其人”,然後給客戶一些回覆,讓他覺得和你交流起來很合得來。

03

學會換位思考:我們說分析是為了更好的溝通,當你知道客戶的身份、目的等,學會站在客戶的角度來看待,這樣與客戶溝通起來才會暢通。我們有時不太理解客戶,那只是因為不瞭解客戶, 不會換位思考。  

 

 

 

 

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