培訓外貿新人:識別真假詢盤、跟進客戶與提升回覆率(上)

年假收尾後,新進的外貿新人都開始進行實習培訓了。那麼當新人提問如何識別真假詢盤、跟進客戶與提升回覆率?這篇文章就是答案。

 

第一、分析買家

不是每一條詢盤都是高品質的買家,外貿新人最先要學會的就是識別真假詢盤。買家類型:

 

01

明確目的型

這類客戶是真正有需要的一類,這點可透過他們詢問的內容可以看出來,如果問的比較具體,如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等,都可看出這類客戶是誠意度較高的。

02

潛在客戶型

A、有些客戶有了供應商,想再增加幾個供應商,或者與原供應商合作不愉快,想換一個供應商,因此發送詢盤尋找合適的供應商。 

B、有些客戶以前從其它市場進口商品,聽說這裡的商品物美價廉,所以發詢盤瞭解商品的價格等情況。 

C、有些客戶暫時手頭沒單,但預先瞭解一下市場情況,以備不時之需。 

D、有些是大的銷售商,需要在找一個好的 OEM 工廠幫他做貼牌生產,因此發詢盤瞭解一下。 

E、有些經銷商產品做的很雜,因此發詢盤收集一些想要的產品。

03

無明確目標型:

有些買家剛入行,也不知什麼產品好做,因此發詢盤廣泛收集資料,無非就是要產品價格、圖片等。

04

無幫助類型:

A、有些客戶並不是真正想做生意,只是想得到一兩個免費樣品。 

B、有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實際上是騙你幫他辦理邀請函。 

C、有些詢盤,把你引到某個網站上登陸,目標是騙你的帳號等。 

 

 

第二、區別買家身份

外貿新人識別真假詢盤後,要做的就是區別買家身份 

 

01

零售商(Retailer)

一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急,主要關注價格、交貨期,當然品質也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大,公司研發能力等,覺得你還專業、可靠,下單一般都算快。目前在大多數是這類客戶。 

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貿易商(Trader)

對價格較敏感,很多在某城市有採購辦事處,對市場相當熟悉,因此他們會找很多供應商,從中挑選有競爭力的賣家,所以有時雖聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是溝通、價格問題,還有可能把你列入了潛在供應商列,他們手上一般都有訂單,一般會在溝通半個月到一個月時間,會有訂單。 

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OEM 進口商

對品質要求是較高的,因為你幫他們生產,然後貼他們的品牌在當地銷售,當然對品質也是嚴格的,一般量大,訂單較穩,主要關心你公司的R&D能力,工廠規模、品質標準、產品認證、售後服務等。 

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連鎖超市(supermarket)

類似於Walmart、家樂福等連鎖超市,一般量大,週期較長,通常不會在網路上下單,網上只是先期聯繫的環節,還要經過篩選環節,面談考察環節,最後才可能下單,為持久戰做好準備吧。

 

 

第三、分析詢盤

 

01

詢盤的內容

收到一封詢盤時,判斷客戶有沒有實力、訂單大小,需求緩急,可以透過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看 

A、郵件標題:可體現買家的仔細,禮貌,也可看是他是群組發的詢盤,還是單獨發給你一家的

B、產品名稱:如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節,說明客人是很有誠意的。 

C、訂單數量:如問到 MOQ 是多少、價格多少,一般來說,這個客戶的開始訂單量不大,但應該 明確需要了。 

D、產品認證:客人對產品認證很關心,問有沒通過他提出的認證,說明客戶可能走超市或其它管道, 訂單量應該不錯。

E、關鍵零件或功能:說明客戶有明確的需求,只是在物色一個好的供應商。 

F、交貨時間:如果客戶明確問到交貨時間、付款方式,也可看出是有實力在手的,而且可能有點急。

02

客戶的聯繫方式

A、公司名稱:如果想進一步確定某公司,可以用超易搜索工具查一下具體資訊,或者結合GOOGLE查詢,如果查不到,說明該公司可能剛起步,可能開始注重電子商務,可以多注意一下。 

B、聯繫電話:如果電話、傳真都是一個號碼,可反映出公司小,一般大點公司,傳真與電話是會不一樣的。 

C、辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾號,可看出這一家是正規公司,試著通過 google 地圖查一下,可看出公司大小。

D、網站信息:一般來說,正規公司會用企業郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過企業郵箱或網址去瞭解客戶,這是一個很好的方法,可初步判斷出公司實力、產品範圍、銷售管道等。

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詢盤 IP 地址

一般從網站上收到的詢盤,大都有IP地址。可以透過搜索查詢ip位址的網站,測出來發郵件的客戶來自哪個國家,例如有些客戶說是在美國,但通過一查原來是在非洲一個國家。

 

 

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