外貿人如何培養忠實的老客戶?(1/2) 外貿B2B、B2C

做外貿,每個業務員都希望有那麼幾個忠實的老客戶。但這向來可遇不可求,要靠自己,也要靠機遇。可經驗豐富的老業務員們,卻往往有那麼幾個長期客戶,讓新人們羡慕嫉妒恨。

我們可以這麼理解,凡是從業多年的業務員,都希望有幾個忠實的老客戶,並且多多益善。
可實際工作中,很多人覺得無從下手,客戶詢價了又消失;下單了又沒下文;接觸幾次又跑了。好像一切都不在自己的掌握中,都是客戶說了算,客戶是老大。事實上,沒必要這麼悲觀,很多工作還是要做的。像踢足球,一個優秀的球星能經常進球,不是靠自己的突然爆發,也要平時的刻苦訓練,還要場上隊友的傳接配合、製造機會,才有最後的臨門一腳。

 

做生意也是如此,一個業務員個人能力再強,但是缺少配合,報價報不出來,樣品做不出來,貨一直拖延,再好的客戶也遲早會跑光的。當這些都完成磨合後,能夠整個團隊高效作業,那業務員就需要進行下一步工作,就是我們常說的“客戶管理”,英文是CRM,Customer Relationship Management.

 

在國外,CRM的研究已經非常完善了,大致分為三塊:
-Knowing your customer, his needs, wants and motives
-Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
-Proper management of all interactions with the customer

 

可見,開發重要,接單重要,但是更需要總結和思考。對於一個已經成交的客戶,建議業務員花點時間好好做功課,解答下面這些問題:
1)這個客戶的角色是什麼?manufacturer, importer, distributor,wholesaler還是retailer?
2)如果非最終零售商,能不能瞭解客戶的管道和產品銷路?
3)國內同行跟自己的優缺點比較,價格差別?
4)自己的核心競爭力是什麼?
5)如果同行比自己報價低3%,客戶有沒有可能轉單?
6)如果客戶下緊急訂單,最快多久交貨?是否比同行快?
7)平時的溝通和郵件往來有沒有問題?能不能做得更好?
8)哪些細節是可以做得更加細膩的?
9)有沒有時常換位元思考,幫客戶解決問題?
10)客戶訂單的屬性是什麼?屬於seasonal的?還是general的?

 

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