外貿人如何掌握最有效的跟進客戶時機(1/2) 外貿B2B、B2C

 外貿人與客戶接洽過程中,掌握好的時間與客戶交流,是把握客戶的重點。

如果潛在客戶在與銷售人員第一次接洽的時候就做出了積極的回應,這簡直是天上掉下來的禮物。絕大多數情況你甚至得不到一個明確的“不”,而是資訊完全石沉大海。因此,潛在客戶永遠需要銷售人員的進一步跟進。
但是,銷售人員在放棄一個潛在客戶之前, 要和他接洽多少次呢?應該在什麼時候發訊息呢?透過什麼方式發這些訊息,是郵件、電話還是其他的管道?
一個銷售人員如果不能搞清楚“何時”、“什麼”和“怎樣”的話,想要成功地談下一筆業務只能是事倍功半。
以下總結一些關於客戶開發流程的心得,也許對你的銷售團隊有幫助。

 

接洽次數

首先需要釐清一下“接洽”的概念。這裡的“接洽”指的是一個語言消息、一封電子郵件或者一次有詳細記錄的電話聯繫或見面約談。通常情社交媒體的回覆不算是接洽,因為留下的資訊一般比較少。
根據統計資料來看,下一次的接洽帶來的回覆和簽約率往往比上一次高。但是這回覆率的增量在第五個接洽點會到達峰值,之後逐步衰減。換句話說,第七次接洽不會比第六次接洽的效果好太多,但是第五次接洽的效果就會比第四次好很多。所以按照資料來看,比較合適的接洽點是五個。 不過,關於這個數位,也有一些需要注意的地方。
第一,對不同產業中的不同客戶來說,最佳的接洽點數量是會變化的。
也許對於有些客戶來說,三次或者七次接洽能夠達到更好的效果,因此你必須自己收集資料,根據實際情況測試效果。
第二,為了保證接洽點數量測試的準確有效,你需要在測試期間對每一位客戶都保證一定的接洽次數。很多銷售人員都根據買家情況的不同而改變接洽的次數,但是如果沒有達到預定的跟進次數就放棄的話,你怎麼知道以後的跟進效果會不會更好呢?
可以在一開始依賴這邊給的大數據資料,但是屬於你自己行業的最有效資料,是需要你自己去發現的。

 

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