外貿人如何掌握最有效的跟進客戶時機(2/2)完 外貿B2B、B2C

外貿人如何掌握最有效的跟進客戶時機(1/2) 外貿B2B、B2C

 

接洽時機 

接洽的效果在一天、一周和一個月之內都有一定波動。
依照目前的統計資料,最理想的時機是:
一天之中:下午三點左右(電話),整點前後(郵件)
一周之中:週四與週五
一月之中:每月28-31號
絕大多數銷售人員在每週或每天的一開始就與他們的客戶接洽,但一般而言,這不是一個合適的時機。因絕大多數人在此時都在準備安排一天或者一周的工作,然後按照相應的順序開始優先順序最高的工作。
因此,他們其實是沒什麼心思回覆銷售電話的。如果相對晚一點的時候聯繫,手上最緊急的事情已經處理完之後,或者在他們相對放鬆的時候打電話去,會有比較好的接洽效果。
至於開發郵件,你可以在一天的任何時間寫,但是發的時機則需要注意。
如果希望自己的郵件剛好在對方打開郵箱時收到,或者至少出現在最近收件列表的前12封之內,經驗是最好在整點的前後5分鐘發。因此整點前後的5分鐘往往是收件人等待開會或者剛剛開完會的時間,這一段時間的郵件點擊率會明顯高於其他。
當然,其他的廣告郵件也會選擇整點時刻發送,因此可以適當繞開整點時刻而選擇其前後的一段時間。
另外,該如何安排你的每一次接洽的間隔呢?許多銷售人員太早把自己的接洽次數用完。他們第一天接洽兩次,過幾天再一次,過一個多星期再一次,最後月底再一次。這種安排其實是在告訴客戶,你們不是十分想要和他們聯繫。建議嘗試一下完全相反的方法,在第一次接洽後等待較長的時間,然後每一次接洽的是上一次的一半。
比如,可以使用下面這樣的時間表:
初次接洽:1月4號
二次接洽:1月16號(12天以後)
三次接洽:1月22號(6天以後)
四次接洽:1月25號(3天以後)
五次接洽:1月27號(2天以後)
當你接洽次數越來越頻繁,能夠給客戶越來越緊迫的感覺,這樣他們回覆你的意願會更強。

接洽方式

答案是,所有方式!
多少次電話、多少封郵件、多少次面談,視行業以及客戶的具體情況而定,但是理想情況下,最好每一種都有。
經驗是,在電話上的力度比郵件稍微重一點,效果會最好。因此如果接洽的次數是五次的話,那麼最好三次電話聯繫+兩封郵件,當然在三封郵件兩次電話,或者在其中加入一次面談也未嘗不可。
總而言之,不建議的方式是採用單一的接洽管道,或者過度依賴某一管道。保持多管道的平衡是比較好的策略。 如果你有足夠的時間和精力,強烈建議親自測試。
給每一個客戶打五次電話、發五封郵件,當然你要安排好時間以及分配好每一次接洽的方式,你的接洽效果一定會變得更好。但是這麼做更重要的原因是,能夠透過多次接洽,測試出在一天、一周和每個月的哪些時間中,取得比較好的效果。另外還可以發現多少次接洽對於你來說是效率最好的數字。

 

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