外貿經理都該知道 業績不好有這些原因(1/2) 外貿B2B、B2C

據瞭解,外貿企業都有20%—30%的外貿業務員業績差。那麼是什麼原因導致業績不佳?透過多方面瞭解,來總結業績不佳的業務員可能有哪些問題呢?

 

01 手中擁有的潛在客戶數量不多。 

外貿業務員手中擁有的客戶數量越多,基礎就會越穩固。優秀外貿業務員之所以能源源不斷地售出產品,就在於他們擁有夠多的客戶數量。研究表明,業績不佳的外貿業務員手中擁有客戶數量少的原因,在於常犯以下三個錯誤中的一個或幾個: 

(1)不知道到哪裡開發潛在客戶; 

(2)沒有識別誰是潛在客戶; 

(3)懶得開發潛在客戶。 

由於開發潛在客戶是一項費時的工作,因此一些外貿業務員不願意去開發潛在顧客,只滿足于和現有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為顧客常以各種的原因離你而去,如倒閉或人事變動,每年以15%—25%的速度遞減。

這樣,外貿業務員如果不能不斷地開發新客戶來補充失去的客戶,那麼4—7年後,外貿業務員手中的客戶數量就會變成零。潛在客戶少的外貿業務員常犯的另一項錯誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。

如一位老外貿業務員告訴新業務員:“××公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”但是那位外貿業務員抱著姑且一試的心情,去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由外貿業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

 

02 對銷售工作沒有自信感。 

優秀外貿業務員對自己的工作感到驕傲,把銷售工作當作事業奮鬥。缺乏自信的外貿業務員,如何能取得良好業績?想要向顧客推銷出更多的產品,外貿業務員至少必須要有一份自信——你能夠告訴顧客他不知道的事情。 

 

 

03 依賴心十分強烈。 

業績不佳的外貿業務員,總是對公司提出各種要求,如“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。真正優秀的外貿業務員經常問自己:“自己能夠為公司做些什麼”,而不是一味地要求公司為自己做些什麼。 

 

04 不遵守承諾。 

一些外貿業務員雖然能說善道,但業績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守承諾”。昨天答應顧客的事今天就忘記了。 外貿最重要的是講信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守承諾。 

 

 

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