外貿需瞭解客戶需求後報價 太高太低都容易流失客戶

對於做外貿的人員來說,單子成交之前跟客戶的價格戰是最頭痛的。價格過高客戶會選擇其他競爭對手的,價格太低又懷疑產品品質有問題。所以當外貿報價不合適的時候,是客戶流失率最高的時候。那麼如何才能合適的為外貿客戶報價呢?

 

1、瞭解客戶的真實想法

01報價低

報價低:一般因為報價低而不再理你的客戶,一般就是因為對你的產品品質有懷疑。但是這樣的客戶絕對是意向客戶,就是真實的要成交這種產品。解決這樣的客戶最簡單的方法就是想辦法讓他瞭解你的產品品質。

 

02報價高

報價高:一般因為報價高而不再理你的客戶,可能原意並不是說你的產品價格高。有幾種可能:

第一:客戶沒有購買意圖,隨便找了個理由

第二:客戶沒有看到合適的產品,隨便說說

第三:客戶想買,但是想討價還價

 

 

2、針對“報價高”的不同客戶,不同方法

01無購買意圖

無購買意圖,快速辨別此類客戶,把這種情況儲存到工作經歷中,提升自己的工作經驗,沒必要太過當真。

 

02客戶沒有看到合適的產品

客戶沒有看到合適的產品,那麼就需要去瞭解客戶。解決方法同於“報價低”的客戶 

        第一、有時並不是因為競爭對手報價低,而是客戶根據市場消費水準和價格敏感度來測算的,達到這個目標價格,銷量才能達到理想的狀態。此時,應認真瞭解客戶對於各方面的需求,包裝,尺寸,規格,材質等,有時客戶的要求遠遠低於你現有的offer。有時要求的品質過高,造成成本提高,不能滿足客戶市場,這樣的情況也時有發生。品質也要與客戶的市場相匹配,不是品質最好,客戶就最喜歡了。針對不同客戶,需要在品質和成本之間平衡。

        第二:因為有別的競爭對手給客戶跟你同品質的offer?如果是這樣,公司要認真學習人家控制成本的技術。如果不能把成本降下來,同樣的品質,客戶為何要多花那個冤枉錢從你這兒買呢?

        第三:因為別的競爭對手報的是不同品質的價格,所以比你低。如果能問出客戶是哪家報給他的,報的什麼規格材質等等,就可以跟客戶仔細分析,幫客戶釐清思路,他到底需要什麼樣的品質。然後引導客戶,他的最終宗旨是要賺更多的利潤,不是買的便宜就能賺的更多….如果客戶不告訴你,你就問客戶他的最終使用者對於品質的需求,對於市場的定位,什麼樣的品質,材質,款式他會銷售得更好等等…一樣引導客戶釐清思路。 

 

03客戶想買,但是想討價還價

客戶想買,但是想討價還價         

如果客戶對價格比較關注,而你又覺得產品的售價已經比較難讓步了的話,此時可以因勢利導,注意讓客戶關注在產品的使用價值。這樣客戶心理才會發生新的變化,不再關注產品到底貴不貴,而是值不值得購買的問題了。

 

 

3、報價存在幾個思考誤區

01客戶會選價格最低的

客戶會選價格最低的。其實,很多時候,客戶會把最低價第一輪就過濾掉了,尤其是一些大客戶。去掉一個最高分,去掉一個最低分。價格太低,很多客戶會覺得不可靠,為什麼他一家價格比別人低很多?可能是因為品質不佳,或者材料廉價…. 

 

02客戶來要價格馬上就報價

匆忙報價的結果,因為客戶看不到你的優勢和特色,他只看到一個價格。價格報高了,可能就沒有支撐點。且即便你有支撐點,這個報價是否針對客戶的需求嗎?是最貼近客戶需求的嗎? 價格報低了,客戶也不一定會回覆,反而可能覺得不可靠。 

所以,客戶來要價格,盡量避免馬上報過去,而是迅速回郵件,告訴客戶,謝謝他的詢盤,你們很重視同他的合作,你們的工程部正在核算成本,你們一定會給他一個最好的價格。為了達到這個目的,能否問他幾個問題? 瞭解清楚了客戶需求,你才能報出最貼合客戶需求的價格。 

 

03一分錢一分貨。我品質好當然價格要高

客戶只要一還價,就拿出自己的價值銷售技巧,突出自己的品質,服務,優勢。 

問題是,不同的客戶,不同的市場,不同的管道,他們的需求和定位都不一樣的。金融危機後,從歐美市場向中東,南美,南亞,甚至非洲的轉變過程中。不是每個客戶都需要那麼好的品質。有些發展中的國家較常討價還價,而價格敏感度確實很高。於是,把價格調整上去後,針對每個客戶給很大的折扣。同時,針對這些低價市場專門開發適合他們的產品。收到了很好的效果,很快的發展中國家就成為了主要的市場。這個方法,比堅持價格要有效得多。 

客戶找供應商,不如一般人想像的找最高品質的,也不是找最低價格的,而是客戶認為和他最匹配的。曾有經驗看到有小客戶拒絕了大工廠,甚至那個大廠的價格還真的不高。客戶一定會有自己的考慮,比如,我的單子這麼小,放在大廠做,不被重視,還不如放在小廠,他們單子少,會很重視我。

 

 

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