想做外貿卻不知如何下手?適用工廠與外貿新手(1/2) 外貿B2B、B2C

三無”企業中,外貿新手入行如何開展工作

越來越多的企業招兵買馬開拓國外市場。相當多的應屆畢業大學生及其他行業人員也應聘或跳槽擔任了外貿業務員。

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而這些企業,往往並沒有成熟的外貿部門與人員,有些甚至從未有過直接外貿的經驗。那麼,在這種無國外客戶管道、無從業經驗、無成熟業務經理指導的“三無”環境下,一個新手如何開展工作呢?

 

首先,無論是企業老闆還是業務新手,都必須清楚兩個事實:

 

1 外貿公司不是工廠的敵人而是朋友

在企業發展的很長一段時間裡,離不開外貿公司的合作。透過外貿公司把貨物賣到國外(還不是代理出口,因為客戶是外貿公司的),當然會損失不少潛在的利潤—-這也是很多工廠老闆耿耿于懷的—-但卻是多數中小工廠的必經之路。

外貿公司熟悉國際市場和外貿操作,與他們合作,不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險,還能獲得關於市場需求的寶貴經驗,這些經驗對於改進產品以適應國際買家需求至關重要。

此外,在供應貨物給外貿公司的時候,外貿公司會規定很多關於包裝、運輸和認證的要求。不要小看這些步驟,因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做,並多與外貿公司溝通,多瞭解一些關於這些要求的原因,供自己日後參考。 

所以,作為新人,第一件要注意的事情就是認真積極地與現有合作的外貿公司配合,按照不同的訂單整理歸檔。

外貿公司將會是你第一個老師。 

 

2 外貿市場不是一兩個月時間就能開發出來的

外貿是個系統工程,除了價格最重要外,其他的運輸和單據交接也是關鍵。

所以不像一般交易那麼簡單:報價格,客戶接受就簽合約。即使找到了一個有意願的客戶,客戶也需要時間來瞭解你,觀察你,以確信你能夠在這個價格條件下準時交貨,且品質要優良,並提交單據。因相隔千里,這個過程更長。

更何況很多時候客戶不會買你現成的產品,而需要略加改動,確認銷售樣品等等。你不但要學習外貿,更要熟悉產品知識以便回答客戶詢問,增加客戶對你的信心。

所以,從你開始工作,一直到獲得第一個訂單,花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然,如果你的產品有絕對的優勢,或有機會參加展會等大型交易,這個過程可能會短一點。

因此,在最初的幾個月要有心理準備,積極工作但不必急於求成。但是,如果在此期間連意向性的詢問或回覆都沒有,就要檢討是價格原因?是不是目標市場選錯?或者工作方式不對?相對應的做調整。 

這就是第二點要注意的問題:理性對待市場開發,不奢望立竿見影。 

 

必要的準備工作

接下來,做些必要的準備工作。一是學習外貿,二是熟悉產品。

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1 外貿學習的好方法是以單證為中心和關鍵點,用單證把外貿流程各個步驟“串”起來。

透過工廠業務資料、同行交流和網路下載等方式,把外貿常見單證如發票、裝箱單、商檢、提單、產地證明、匯票、受益人聲明、信用證等收集成範本,存底備查。

對於工廠來說,產品類別相對固定,出口程式大同小異,做一次全套單證,以後照做就好。特別是信用證,五花八門,來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其地區特色和特殊條款。

有機會的話,把不同地區信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款,記錄處理方式,累積經驗。 

 

2 熟悉產品知識是成功外貿業務員的基礎。越瞭解產品,客戶就越尊重你,討價還價時言語就更有分量。有時間多到工廠,請教工廠主任和經驗豐富的技術工人,條件允許的話不妨親自操作一些生產環節。這不但可以加強人際關係,更重要的是獲悉一些書本上沒有的知識。

瞭解產品的生產過程,容易偷工減料的環節,主要原料,原料的來源產地、品質以及因此造成的成品差異,品質檢測的方法,技術參數,常見的品質問題及導致因素等。

瞭解產品生產成本的構成,水電、人工包裝等等的均攤費用。這樣將來就可以自己估算產品價格,對價格底線了解。這是一個外貿人獨立開展業務的關鍵。 

 

積極地結交幾個朋友。一個是外貿老鳥,一個是商檢局(如果產品屬於商檢範圍),一個是銀行、貨代等。這幾個方面是今後新手外貿工作中常常需要諮詢的。跟這些朋友溝通,會事半功倍。 

 

4 多與你的老闆或上司溝通。很多時候,老闆或上司本身並不懂外貿,容易犯外行指導內行,急於求成的毛病。因此,開始的時候要與他們交流,彙報工作,隨時告知進度狀況、碰到的問題和解決方法—-至少是試圖解決的想法。讓他們知道你在幹什麼,這很重要,否則辛苦卻得不到肯定與支援,影響工作的情緒。 

 

5 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學習的機會。新手上路,關係才是將來發展的重要資源。外貿行業繁瑣小事很多,但也是扎實學東西的機會。被委派去做這些小事的時候,只要不影響自己的本分工作,儘量去做和了解。

 

6 最後,遵守職業道德。信譽在外貿這一行非常重要。你工作的地方,也是你學習產品行業知識的地方,更有可能成為你一輩子經營的項目。無論將來你跳槽到同行業的另外公司,還是自己做外貿,一旦信譽受損影響會很大。

 


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