想做外貿卻不知如何下手?適用工廠與外貿新手(2/2)完 外貿B2B、B2C

想做外貿卻不知如何下手?適用工廠與外貿新手(1/2) 外貿B2B、B2C

外貿老手經驗分享——如何找客戶?

1 接下來還是先談談如何找客戶吧,很多新手對這個標題應該是非常感興趣,怎麼在茫茫資訊中找出潛在客戶成為大家最關心的話題。

本文只能提供給讀者如何找客戶的思路,真的花時間去做,不管成功失敗,必定會有收穫的。如下是一位朋友在外貿工作中的一些心得體會,跟大家分享:

2 首先動手找客戶前,一定要先定位自己的產品、市場、價格、優勢、劣勢,盲目的亂找客戶有可能運氣好也能做成單子,但是沒有一個好的方法指導,只會在成功的路上花費更多的精力和時間。為什麼要定位自己的產品?主要是明確大方向,你們產品主要市場在哪裡?價格定位是高?是低?

也許你會說,我是新手,不曉得。建議跟老的員工或者有經驗的聊聊。

3 舉例:朋友第一份工作的客戶絕大部分是歐洲美國市場的,在換了第二份工作開始,認為自己在搜索歐美市場上的經驗是遊刃有餘,結果也是,雖然找到並聯繫上一些歐美潛在客戶,但是普遍覺得我們產品價格高,幾個月也沒有成交。後來跟同事,經理聊天過程中發現其實中東,亞洲,非洲的市場上對我們化工品的需求大,而且入門容易,不像歐美需要很多驗證的麻煩。稍微花了點功夫和時間,就成交了。

4 這件事給我的體會是:一定要找到合適自己產品的市場。優勢和劣勢主要要反應在開發信上。但是總體來說,每個不同行業的開發信是不同的,要跟據自己特點寫出適合的才是最重要,除了簡單介紹自己產品,重點要突出你的優勢,劣勢我們放在心裡。

5 公司介紹和產品目錄,無論你是做成Word, excel, PowerPoint,圖片格式的也好,多看一些國外優秀同行的產品目錄,學習並累積,這是外貿業務員的必備競爭力之一。

6 回到如何找客戶,你如何根據自己的產品定位市場:首先站在自己的角度,你的產品是用來做什麼的,無論你是做化工、機械、模具、紡織等等,你賣的產品一定是用在幾個地方上。根據總結,你的產品在國外主要有兩大潛在買家。

一類叫最終使用者,即使用你產品的客戶 

二類叫經銷商,買你產品再賣給最終使用者的公司。比如化工產品,我在定位了自己產品之後,首先得出結論,化工品是添加在食品和化妝品裡面的一種原料。那麼使用我們產品的最終使用者就是:國外的食品廠,化妝品公司等等。那麼就在網路搜索食品公司的關鍵字,化妝品廠的關鍵字,可能出現的關鍵字等等。

7 經銷商:買你們產品再賣給終端客戶,為什麼會出現經銷商這個情況,我們可以思考,如果一個工廠全部直接跟買家聯繫,成本太高,所以他願意讓這部分公司賺點錢,協助他一次性的進口所有原料。在我成交的客戶中,經銷商比客戶的比重較多。

經銷商的優點是:一個經銷商對一個地區產品的需求比較瞭解,如果建立好關係,你又會協助經銷商開發當地市場,那麼單子會源源不絕的來。

缺點是,經銷商經常難以把握需求量,而一旦有競爭對手出現,如價格比你便宜,品質也差不多甚至更好,就容易換買家。

8 工廠的最大優點是當他習慣用你的產品之後,一般不會輕易換買家,而且工廠每年都會計畫,比較容易把握住工廠一年的用量。

缺點是他不太願意幫助你開拓市場。

總之,你必須在找潛在客戶的時候累積經驗,到底你的產品是做經銷商、終端客戶,還是兩者皆有。

9 按照上面的兩條主線:最終用戶和經銷商。

可以推出搜索的關鍵字:

最終使用者的關鍵字是:xx工廠或x類產品的統稱,比如化工品用在化妝品裡面,那麼化妝品這個很重要的關鍵字就出現了。需要找的是這類工廠,用GOOGLE、阿里巴巴、Tradesparq、行業展會、雜誌來找到這一類的客戶。

經銷商怎麼找呢:產品的關鍵字+distributor, agency的名稱。

 

 


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