海關數據

海關數據真的有用嗎?到底該怎麼用呢?有效減少85%的時間成本

海關資料作為重要的外貿資源,一直以來都是外貿人開發客戶的重要途徑,
然而對於第一次接觸這工具的人經常會存疑;
海關資料是什麼 ? 海關資料對我是否有用 ? 國外業務和採購真的會需要用嗎 ?
如果是現在就需要知道 Yes/ No 的人、平常時間不夠用的人,
那可以先回答你: 你非用不可 !

什麼是海關數據?

是指從世界各國有公布海關數據國家的 “關單,提單,商檢” 中提取的真實的單證記錄。
包含:

  • 出貨廠商 Exporter / 競爭對手是誰?
  • 採購商 Importer / 客戶是誰?
  • 產品敘述 Item Description / 交貨什麼?
  • 重量Weight  、 數量 Quantity / 交易多少?
  • 稅則編碼 HS Code / 成功報關用的稅則編碼 ?
  • 報關金額 Value 、 Total FOB / 向海關報關的金額多少?

海關數據

 

這是多年,許多大型企業用來分析:
尋找國外買家、開拓潛在的市場、制定生產計畫、且更重要的;瞭解競爭對手,監控客戶動態。
可以說是外貿企業不可少的貿易協助工具。

真的有用嗎?

其實這個問題的答案很明顯,如果你都已經知道競爭對手是誰、他的客戶有誰、客戶買的量和金額是多少? 你還能不成功嗎 ?!

但我們也以輔導過且長期追蹤的廠商,以及曾經只有使用海關數據的公司,反映開發效果不佳,認為沒發揮到最佳作用,究其原因綜合分析一下我們常見的三個問題:

 

問題一:回覆率低,時間投報酬率低。

好不容易在海關數據上找到了潛在客戶,花了很多時間去 “Google 上肉搜” 客戶聯繫方式、背景資料,但是開發信發到客戶官網上的 ” info@xxx.com , sales@xxx.com , service@xxx.com “後卻一直沒有得到回覆,回覆率太低。

其實,會使用這種較沒效率方法的人有很多,因為在海關單證上面填寫的資訊大多不會寫採購人或負責人聯絡訊息的情況下,加上客戶官網通常不會把中階主管、採購負責人的聯繫方式放在官網上。只能發信到業務 sales、助理 info、客服 service 的信箱,因此還要好心人士幫你轉信到上述有決定權(Key Person) 的機率極低。

解決這問題的最好方式是:
找到聯絡人名字(Name)、職稱(Title)、關鍵人信箱(Email),(我們建議使用最齊全的 無界搜索)
再善用免費工具 Snovio 客製化信件內容、自動追蹤開信率、連結點擊率的自動發信工具。
達到精準發信、方便後續追蹤、以及KPI 計算。

參考文章:開發信每月不到40封卻有20%的回覆率 如何做到的?

問題二:很多客戶資料沒有郵箱等聯絡方式。

數據中難免有許多客戶公司只有交易資訊,沒有具體的聯繫方式,這個時候需要花時間來蒐集客戶資料。
其實,除了這裡講的沒有聯繫資訊外,還有兩種情況,一種是客戶聯繫資訊是透過展覽,GOOGLE或者其他搜索技術的結果,
還有一種是客戶進口使用的是貨代或其他協力廠商的身份。這也解釋為什麼很多時候發開發信給客戶並沒有獲得回覆。

當然也可以透過無界搜索找關鍵採購客戶,透過輸入目標採購商的"名字"或"公司網址",輕鬆找到目標採購的聯繫方式。當然也要注意開發信的撰寫及避免相關Spam trigger words

無界搜索

無界搜索網羅Linkedin上該公司的員工名片,點擊Linkedin自動連結到會員頁面,可看到他的職稱與相關簡介。

無界搜索

抓取各大搜尋引擎,找到聯繫人真正的Email聯繫方式。用這個工具很快就可以找到關鍵聯絡人,不是盲目的亂發信件,相對的回覆率當然也很高。

無界搜索

問題三:國家少,提供資料的國家不是自己的目標市場。

這個是因為出售的數據都是來自於已經公開海關資料的國家,而部分國家不願意公布,也可能因為與其交易的往來國家有公布資料而被收錄。
例如China本身沒有公布進出口數據,但當有China供應商出口到有公布數據的國家(此圖例為美國),該交易也會被收錄在系統中。

如何利用數據開發客戶?

對於如何開發客戶的問題?數據提供的客戶交易記錄遠遠比客戶的聯繫方式更重要。
畢竟信箱可以透過各種方式找到,然而這些數據則不然。那麼如何去開發客戶呢?

快速找到你的目標買家(採購商)

數據中的資料是海關提單資料,是買賣雙方的交易憑證。透過對資料中雙方真實的交易記錄,使用者可以分析出哪些海外買家(採購商)需要自己的商品,同時結合這些國外買家(採購商)的月採購數量,找到有實力的買家(採購商)。

瞭解買家(採購商)的採購規律

使用數據查詢系統的採購商分析報告,可以很容易的分析出買家(採購商)採購商品的數量、採購週期、主要採購地區等資訊,找出買家的採購規律。供應商透過這些找到的資料,可以快速圈定適合自己的買家(採購商),提高效率。

例如這家採購商平均會在每年12月左右達到採購高峰期,隔年的六月為最低採購月,可能是因為該產品有季節性、或是該公司的營運政策,但可以知道的是在這期間採購人員會有短暫的休息,這時候就不太適合發開發信。

客戶(採購商)只從您一家採購商品嗎?

出口商大都有自己的固定客戶,維護好客戶對於一家出口企業來說至關重要,相信誰都不想讓自己的老客戶流失。但有時是否發現自己的客戶訂貨量逐漸減少了?可以根據查詢做出對該客戶(採購商)的單獨分析。

根據他的所有交易記錄,很容易可以看到有哪些供應商供貨給他,他從每家供應商的採購量是多少。結合歷史採購記錄,橫向對比,就可以發現每個月從哪家供應商採購越來越多。知道原因就可以根據這家供應商的商品情況,與自家的商品進行比較,是品質、產品創新、價格還是發貨速度等因素導致的從您那進貨越來越少。 找到原因,對症下藥,快速挽回即將失去的客戶。

同行做得怎麼樣?他們占多少市場份額?

透過海關資料查詢、供應商分析報告,提取出最新全球出口此商品的供應商交易記錄,這些供應商就是同行公司,也稱為競爭對手。我們可以發現他們每家企業主要的出口方向、商品及總量,分析他們每家各占多少市場份額。真正做到知己知彼,讓自己從激烈的市場競爭中脫穎而出。

有家競爭對手倒閉了,你還在等什麼?

知道自己的競爭對手倒閉或轉型了,透過數據查詢這同行的最近交易記錄,找出該公司的國外買家(採購商)。既然你有比這家公司品質更好的商品,那抓緊時間與這些買家(採購商)聯繫吧,以後的業務有很大的機率接過來。

將商品賣到出價高的市場去

你的商品在各個國家的採購金額大概是多少?同樣的商品,你是不是想將他賣到出價最高的地區?使用數據把這個想法轉換為現實。透過商品在各個國家或地區的採購平均價格對比,很容易就可以發現同樣的商品在各個國家或地區的差價。從而確定目標地區,將商口賣到出價高的市場中去。

 

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