開發信

開發信每月不到40封卻有20%的回覆率 如何做到的?

透過無界搜索找到的關鍵採購客戶,開發信不在於多而是精,不要為了發而發。

無界搜索是什麼?

無界搜索可以透過輸入目標採購商的"名字"或"公司網址",輕鬆找到目標採購的聯繫方式,發信不再無的放矢。

無界搜索

無界搜索網羅Linkedin上該公司的員工名片,點擊Linkedin自動連結到會員頁面,可看到他的職稱與相關簡介。

無界搜索

抓取各大搜尋引擎,找到聯繫人真正的Email聯繫方式。用這個工具很快就可以找到關鍵聯絡人,不是盲目的亂發信件,相對的回覆率當然也很高。

無界搜索

每月不到40封,卻有超過20%的回覆率

一個月發上千封開發信的業務大有人在,可是真正有回覆的卻很少。我一個月只發不到40 封,但回覆率有 20% 以上。由於買家角色不同,所處行業不同,需要的方式和內容也不同。買家在行業中的地位、對供應商的需求程度、採購偏好、性格差異等等都會影響回覆率。

高回覆率雖不容易輕易達成,但仍可以從實戰中找出一個公式:
高回覆率= Basic Search, Target Right
+ 避開 spam 過濾詞
+ 好的標題
+ 少圖片、少連結
+ 內容簡潔清晰
+ 有吸引客戶的 Key Point
+ 運氣 or 時機

Basic Search, Target Right

寫的再精彩,但能保證送到真正的買家嗎?先對買家進行初步的調查,前期的工作很重要。

避開 spam 過濾詞

什麼樣的郵件會被判定為垃圾郵件?根據國際電子郵件協會的判定規則:對方未訂閱但發件人發送附件、發送頻率過快,內容重複度過高、郵件中含有 spam 高頻率詞

例如:Free, Discount, Opportunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income, Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, Act Now, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check, Cash, Bonus, Credit,
Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing, Specialized, Offer, Please Read, Don’t Delete, Special Promotion, Satisfaction Guaranteed, You’ve Been Selected.

因此,即使是用範本發開發信,也請儘量設置多種不同內容的範本,且不要發得過於頻繁。

好的標題

一個好的標題非常重要,當買家收到一封郵件時,最多 3 秒就會決定要打開或者直接刪除,標題不可大意。如果你常收到國外的新產品推廣信,會發現歐美人郵件標題反而都是一些非正式性、輕鬆的語句。

少圖片,少連結

第一封郵件中儘量不要使用圖片和超連結。反垃圾郵件機制對圖片很敏感,雖然圖片很直接但郵件過濾程式卻不這麼認為。有些國外郵件用戶端預設就不會顯示圖片,這樣你的圖片就變成了 blocked images。

而超連結盡量能不用就不用,文中千萬不要寫類似“For more details, pls visit our website www.xxxx.com”之類的文字,有些反垃圾郵件機制對連結非常敏感。

內容簡潔

郵件的正文也非常重要,務必在有限的空間內把意思表達清楚,能用一個詞表達就不要用兩個詞,儘量壓縮再壓縮,主動改被動語態,可省略的儘量省略。

Key Points

很明顯的規律是:你對客戶公司瞭解多少,你的內容就多少能引起對方興趣。說白了,為了進入對方的視野,你一開始就要瞭解這個客戶,你的郵件才能有“料”,吸引對方注意和興趣。

運氣 or 時機

這個沒什麼好說的,但卻非常重要!時機好的時候甚至可以顛覆以上所有內容。有時候,一封平淡無奇的開發信,只要客戶正好想更換或者增加供應商,在垃圾信件中翻到你的信照樣會回覆你。

 

最頭痛的郵件標題思路

遵循以上原則,一封好的開發信基本已具備,針對最頭痛的郵件標題,以下提供幾個建議:

客戶網站找素材

瀏覽客戶的網站,看看有沒有明顯的標語、核心價值等等,然後借用內容放在標題裡,這樣對方想不打開都不行。

舉個例子,曾經找到一個客戶,經初步分析他是真實的買家。我當時的郵件標題為“Attn: GDP Inc – Professional Manufacturer – Safety vests”。

送出後等了兩天都沒回覆。重新發送還是沒回覆,這時在客戶網站上看到一行字“Secure Your Daily Work”。然後再把標題列換成了“Secure Your Daily Work, can we involve?”。

結果沒多久對方採購就回覆了“Thanks for your interest in applying for our supplier…”。

以客戶利益為目標,越具體越好

比如客戶網站上沒有看到你做的這類產品,不知道對方是否要這類產品:

初步設定:Expand your safety products line with economy items – XX company

接著進行改造:Economy safety products – Revenue 20% up – XX company

加上對方公司,最終改造為:

Attn: XXX INC – Economy safety products get Revenue up – XX company

Attn: XXX INC – Economy safety products get Revenue 20% up – XXcompany

以主打產品為標題

例如:Attn: purchasing – Featured products/Safety vests – XX company

以特定市場為標題

例如:XXCompany: Nonwoven material rise in April

直接表明意圖

例如:How could we be your possible vendor – XX company

追蹤開信率,免費工具介紹

事前作業都準備好了,如何追蹤成效呢?我用這個Google插件-Unlimited Email Tracker
它可以自動追蹤發出的email對方是否開啟開啟次數信內連結點擊次數,而且是✨免費的

Unlimited Email Tracker

安裝完畢後,開啟Gmail會跳出提示視窗,點Activate連結該信箱帳號,再重新整理Gmail介面就好了。

① 信件寄出後,如有開啟通知功能,將會收到 某某某 opened email的通知


② 或是打開該email 並點擊Unlimited Email Tracker 圖案,會顯示更詳細的信件點擊時間與連結點擊次數與時間。


③ 到寄件備份資料夾中直接查看各信件的開啟狀況。
如果對方多次開啟信件或點擊連結,代表它對我的信件內容或是產品是很有興趣的,這時候更要趁勝追擊。


Unlimited Email Tracker其他功能設定,可以設定要追蹤的發信Email帳號、提醒設置…等等,重要的是它的追蹤開信率,是我目前使用過的軟體中最準確而且還是免費使用的喔。