印度客戶和市場開發攻略(1/2) 外貿B2B、B2C

一、暖心的印度外貿女BOSS

可能碰過也聽過，大家對印度客戶的印象是刁鑽砍價不守信。如果有新客戶，會跟所有人打招呼“注意，這是個印度客人”。但是總有暖心的例外，聽朋友說某天來一個印度外貿女老闆，帶著七八個人拿著報價單直接到工廠。女老闆生病了，而同行的幾個人餓了。朋友就準備了感冒藥和餅乾，就對朋友的工廠印象很好。單子很快確定就開始進入到“砍價”階段，印度團隊分成3個組，持不同意見。一組人說：我們訂單多，價格要低。一組人說：價格太高了，我們走吧。（而且還真的走到門口的樣子)另一組人就是這個女老闆，她就一直說，我知道你一定會給我好的品質，但是價格一定要好。來來去去砍了三次價。最後也把這個訂單成功訂下來。可喜的是一連下了三個單。所以其實印度客人也很可愛的。

二、印度客戶和印度市場開發攻略

對於做印度外貿的客戶來說，可愛的印度客戶當然有啊，但”不可愛”才是大多數。先來瞭解印度市場的特點和印度客戶的特點。

01 印度市場的特點

（1）人口大國。印度是僅次於中國的第二人口大國，人口消費能力強。往往一個區域同一種產品就有幾十個進口商。

（2）移民大國。作為世界第一移民大國。意味著跟你打交道聲稱是來自美國、澳洲、中東、非洲的客戶，其實就是印度客戶。

（3）摩托車大國。印度成為全球最大的摩托車市場。摩托車領域的商機。

（4）小商品居多。包括：PE聚乙烯塑膠，燈飾，機械，電腦電氣設備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺，相框，鍍銀製品，以及女士包等。

（5）印度等級觀念嚴重，貧富差距非常大。受當地地方關係和稅賦體系影響，除了到當地參加展會，拜訪協會外，找一家信譽良好配合度高的代理商，會比較容易深入印度市場。

 

02 印度客戶的特點

（1）印式英語。印度客戶英語水準普遍都很好，但是口語偏印式，儘量避免電話談判重要細節。

（2）不要說NO。在印度文化裡直接說NO是不禮貌的，所以他們儘量避免說NO。會改成Let me see.I will try.或者I will get back to you. 這些回覆便是一種拒絕。

（3）愛吹牛。一上來就說可以給你多少訂單。最後訂單數量通常達不到起訂量，當然也有不下單的。

（4）繁瑣愛打聽，剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前後反覆跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛打聽公司客戶的詳細資訊，希望告訴他客戶的公司名，連絡人，聯繫方式等等。

（5）愛砍價。印度客戶愛砍價的原因在於：印度貿易的本質是代理貿易，當貨物到達真正買家手中時，已經經過至少三層代理。

（6）缺乏時間觀念，尤其在談判細節，到印度客戶那裡可以拖好幾天。特別到價格環節，非常耐心地和你一點點殺價。約驗廠或者面談的時間不守時，付款時間更不守時。

（7）沒信譽，合約簽訂好了會叫你降價，不降就威脅取消訂單。

（8）精明。尤其會在B2B平臺廣發詢盤，甚至瞭解該產品的退稅率，可以計算出退稅價格，把工廠的成本吃掉。

（9）多素食主義者。印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應與客戶確認Are you a vegetarian?

（10）善變。談判中涉及到單子任何的關鍵細節都要以書面確認為主，並且合約/設計圖/樣板都要求回簽才能安排生產。

（11）多疑。除了多方面比較價格，並會試探當地是否有其他競爭者在和你們合作。因此要以公司規定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。

（12）付款拖拉，卻經常要你先把提單寄過去給他。

（13）你已經準備好了貨，客戶往往拖著不拿貨。同樣的貨物，印度客戶會給你很低比例的訂金，你把貨生產好了之後就開始拖著不拿貨。由於訂金比例本來就很低，若是不把貨物發出去，壓貨很容易導致資金問題，借貸的資金會產生更高的利息。和他們打交道多年，幾乎沒有不拖的時候，除非是一些他們那邊時間也有限制的情況下才會要你按時發貨。現在的經驗也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時間，準備部分的產品，催促他們之後，再去準備剩下的部分。