和無數外貿客戶細聊的總結 如何讓客戶對你化敵為友(1/2) 外貿B2B、B2C

一、做銷售，很多時候要推己及人

作為銷售，最重要的就是把產品賣出去，吸引客戶的興趣才是關鍵，而吸引顧客的興趣有個前提，就是要有交流才有興趣，連談話的興趣的都沒有，如何談產品銷售?

 

00 拜訪前先準備好話題

事先準備話題，現場發揮不可靠。

01 開場白

開場白這東西沒有萬能，也沒有有效的話術，因時因地因人不同而各有不同，見到客戶後，應該圍繞主題跟人家聊，目的是請客戶瞭解我們。

02 真誠與套路

與人交流最重要的一點就是真誠，少一點套路多一點真誠，儘管公司教你很多的套路，保持基本的禮貌。

03 需求

銷售就是滿足需求，在銷售滿天飛的今天，給我一個不掛你陌生電話的理由，給我一個看見你不煩的理由，給我一個繼續聽你講話的理由。

04 找到共同話題

不要光顧著談業務，不妨打感情牌，可以聊聊客戶的家庭、孩子、經歷、愛好之類的話題，找到共同話題，才能夠進行進一步的交流。要謹慎，小心客戶懶得聽你廢話，同樣需因時地人制宜，一般父母對孩子就是個不錯的切入話題，再轉到愛好職業之類的就沒有那麼突兀。

05 客戶分類

把外貿客戶按A，B，C區分開，A類可以定義為成交可能大於60%以上的，B類外貿客戶定義為近期有需求，但沒有確切的選定供應商。C類外貿客戶，可以定義為對產品感興趣，但沒確定什麼時候購買。

（1）A類外貿客戶，要時刻保持跟外貿客戶溝通，一個星期起碼要和客戶溝通2次以上，但注意不要每次聯繫都說不痛不癢的話，溝通時候要問客戶還沒下單的顧慮，是否需要為你解答問題。適當的時候要逼問客戶什麼時候下單。

（2）B類外貿客戶，要保持到一個星期或兩星期聯繫一次，要一直瞭解外貿客戶目前的想法。但不要跟的太緊，這樣會讓客戶覺得不耐煩。

（3）C類外貿客戶，這類外貿客戶還沒有相對的產品，但目前又沒有相關計畫，這個外貿客戶一月適當溝通一次。可以跟外貿客戶聊天，加深影響。下次他們一有需要會第一時間想到你。

06 二次跟進

透過上一次的聊天，我們已基本瞭解外貿客戶的情況，因此在準備再次會面的時候就要有針對性的找資料，找話題，最好見面的時候能送上應景禮物，更容易展開愉悅的聊天。

07 主動關心外貿客戶

吸引談話的點，比如外貿客戶所在行業的成功典型案例，商業發展趨勢，財富這一類客戶角度的興趣點。

08 勤學苦練，訓練口才

銷售應具備的基本技能就是口才技巧。那麼，怎樣才能訓練出過人的口才呢?勤學苦練才能訓練出優秀口才，多與人交流，多總結訓練口才技巧的種種經驗，才能有一套適用於自己的經驗，將銷售口才技巧發揮到極致。

09 電聯或面談時注意說話語速

其實在銷售的口才技巧中，銷售語速是至關重要的。語速過快會讓客戶有種心煩意亂的感覺，交流的時候一定要掌握好說話的語速，不給客戶交流壓力。

10 突出商品優勢

銷售口才技巧中，要學會用突出商品優勢來吸引外貿客戶的關注。商品的優勢就是該相較於其它同類商品，在價格以及性能上佔有利之地。要把它的優勢運用口才技巧巧妙地推薦給客戶，讓客戶瞭解商品優勢後買到物超所值的商品。

11 以退為進，不急於求成

在口才技巧中，有一項禁忌就是不可急於求成。銷售面對猶豫對商品興趣不濃厚的客戶，不可喋喋不休地給客戶壓力，要學會利用以退為進的口才技巧，給客戶選擇的空間也是對他的一種尊重，也許這種反其道而行的做法會贏得客戶的贊許與信賴。

12 挖掘潛藏需求點

除了挖掘出外貿客戶的需求點之外，還可以深入思考，外貿客戶可能潛藏的需求點，針對深入的需求點為外貿客戶講解，那麼對方也會認為你很用心，後期成交自然就不成問題了。

13 溝通過程中不卑不亢

很多銷售都會面對被客戶拒絕的情況，首先作為銷售不能因此喪失信心，如果我們能做到如此，即便是後期不能成交，外貿客戶至少會看我們一眼。

14 思路清晰

在跟客戶溝通的過程中，我們首先就要思路清晰，對整個產品的講解，客戶的需求點有把握，這樣溝通起來也會覺得我們專業，成交幾率也高。

15 售完不是結束

銷售完產品後不是就結束了，而是還在繼續，因為銷售之後你需要讓客戶感受你的服務，這樣服務方面如果做得好，也會介紹更多的客戶給你。