外貿應該注意的三大關鍵和三大陷阱(1/2) 外貿B2B、B2C

三大關鍵

一筆外貿訂單要經過八道環節，詢盤談判、簽定合約、收款、備貨生產、報關、訂船/艙、出口退稅、銀行收匯。其中有三大關鍵內容必須注意。

 

關鍵一：單證交易

單證交易指的是用一套文件來代表貨物。交易以這套為物件，誰拿到誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及最終如何處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：

1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B/L）

2、發票（Invoice）與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己製作列明的貨物名稱、數量和價格的文件。

3、裝箱單（Packing List）

4、其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。

 

從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙。因此一個外貿業務員完成一筆交易，自始至終沒有見過貨物一點也不奇怪。他只需謹慎處理好那疊紙即可。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證詐欺。

市場競爭激烈，很多時候，價格變成是否成交的唯一因素。我們常會看到外貿商以低於國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低於進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。

 

關鍵二：退稅制度

出口退稅是外貿的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。正規情況下，國內採購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納增值稅的價格。而產品用於出口的話，這部分稅就不應徵收，已徵收的可以按照程式部分或全部退還給出口商。

外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源於出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。

 

關鍵三：信用狀交易

國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景不同、貨物籌備交接以及貨款的支付週期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。

於是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用狀。信用狀的產生，正是以外貿單證交易特性為基礎。

所謂信用狀，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、品質標準、價格、交貨時間等。然後買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢與貨交易，而是分別與銀行打交道。

賣家不及時、按品質或數量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不佔用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用狀。

 

信用狀最基本的一般有四個關係人：

1、進口商：負責向自己的開戶銀行申請開立信用狀，叫做信用狀申請人

2、進口商的銀行負責開立信用狀並審核單據、撥付款項，叫做信用狀開狀行

3、出口商負責根據信用狀出貨，享有信用狀保障付款，叫做信用狀受益人

4、出口商的銀行負責替出口商領取信用狀、轉交單證並與開狀行接洽，叫做通知行

此外，最終負責撥款的銀行叫做信用狀償付行，一般就是開狀行；也可以由另外的銀行先墊付並收取少量費用，叫做信用狀議付行，一般也就是通知行。

信用狀是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規範信用狀的使用而制定了統一的標準《UCP600》，作為使用及仲裁的依據。

 

三大“陷阱”

對於很多中小企業來說，既想在國際貿易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當受騙。在外貿過程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業又如何去識破並避開這些陷阱呢？

 

陷阱一：國外買家要求賒帳

很多企業一見到外商要貨便頭腦發熱，沒有留意到付款方式隱藏的風險。例如，有些買家要企業賒欠貨品，貨賣得出再給錢，賣不出就積壓，把風險轉嫁到企業身上。

建議：

付款方式最好採用L/C信用狀，而且要有聲譽的銀行開出的信用狀，因為在南美、中美洲等國家，甚至3元、10元就可以到銀行開信用狀。更次之的付款方式為D/P（付款交單）、D/A（承兌交單），即使是關係比較密切的客戶，也儘量不要採用賒欠的方式。

 

陷阱二：買家隱瞞申請破產保護的事實

有些買家已經申請破產保護，但企業已經把貨物運出，追討不到貨款，經過調查才發現買家根本無還款能力。但由於買家已經申請破產保護，企業根本無法控告這樣的買家。

建議：

調查買家的信用狀況，可以透過律師或信用機構調查、評估買家。

 

陷阱三：買家簽合約後改信用狀條款

有部分買家可能會在合約簽訂後修改信用狀條款，例如修改貨物數量、差額、品質等。企業在發貨後，可能沒法符合信用狀條款，因而無法收回款項。

建議：

企業必須小心所有合約，信用狀條款的修訂，可尋求專業的律師意見。