外貿找出重要客戶的8種方法(1/2) 外貿B2B、B2C
價格談判思路和郵件行銷的關鍵點
價格談判,和採購商周旋的過程往往是你來我往的,這期間無可避免的會經歷:報價砍價,再報價再砍價的不斷循環 ……
那麼下面,用一張圖幫你整理談價思維!
關於 ① , 如何回覆詢盤
給客戶報價時通常都會包含這些資訊:
1 Product 產品名稱:
我會重新確認名稱,例如Melamine Powder 99.3%。
2 Price價格:
FOB價格或者是CIF價格。
3 Period Of Validity 價格有效期:
客戶能夠掌握時間,也為以後的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期,客戶過了有效期還不下單,就說明至少這次沒有合作的可能了,也不用那麼煎熬的等待了。
4 Payment Method 付款條件:
付款條件是一種成本,如何影響客戶的決定呢?
5 Package包裝情況:
這個因素用來同行比較,或者跟當地產品比較。
6 Period Of shippment 交貨期
7 Parameters Of Goods 主要的品質參數,或者產品等級:
這個也是對價格的設定,如果不表明這個條件,客戶提出用低價品的價格成交優質品,你接嗎?
8 Advantage 優點:
工程,獨特優勢,亮點……這部分是為了突出我們的產品特性,即便價格稍高也能讓客戶不至於第一個把我們淘汰。
看似內容複雜,實際上每一點用幾個單字就可以搞定。通順,漂亮的句子寫的再好,不如寫的清楚。突出關鍵點,讓客戶一目了然才是最重要的。
關於 ② , 如何報價
現在絕大部分的報價都是這種模式:
A “西歐式報價”: 給出一個有餘地的報價,然後讓客戶一點一點的降,直到成交。
B “日本式報價”: 直接給出最低價,引起買家的購買興趣。
關於 ⑦ , 為什麼我們接受了,客戶卻跑了
原因有五個:
1 太晚接受了,客戶已經跟其他的供應商達成協議。
2 客戶只是來打聽價格,確認了價格去壓原有供應商的價格。
3 問價格只是做樣子給老闆看,其中有潛規則。
4 客戶只是轉達意見,自己並沒有決定權。
5 其他的可能性也有,例如,同行套價格,這種方式難以判斷,尤其是當對方設置的很精密,找不到破綻的時候。
瞭解了這些,可以見招拆招。