外貿高手分享如何開發海外客戶(1/2) 外貿B2B、B2C

在不能創造市場的時候，尤其是小貿易公司，要學會跟著市場走。 

 

在說找客戶之前先說產品，真的對產品熟悉嗎？真的對市場熟悉嗎？

 

一、進行產品和市場分析（舉例）：

1、產品：

1）低—-目標市場亞洲，非洲和南美（機織） 

2）中—-亞洲（機織） 

3）高—歐美和日本。（機織物和手工） 

 

產品的切入點：由於傳統技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那麼機織代替手工成為必然，產量大且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。而由於環保的原因，歐洲很多傳統的工廠逐漸向亞洲轉移的趨勢。比如，紗線廠。

 

二、市場：

市場粗略的分為幾塊。 

1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統的圖案為主，喜歡懷舊風格的。現代風格的一些年輕人也很喜歡。 

2）日本：以美術圖案為主。 

3）歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。 

4）中東：產品是必需品，傳統的圖案，還有法式、歐式和皇家圖案都是主流風格。

 

三、熟悉產品的世界廠商生產能力和分佈情況：歐洲、中國和土耳其

 

當然，其中有很多細節問題都未細說，只是說明瞭解市場的重要。 

拿到詢盤或開發客戶的時候就會心中有數，怎樣引導客戶就有方向了。

拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實也很簡單。 拿到詢盤我很少急著回覆，而且每天回覆的詢盤不會超過5個（包括開發客戶）。

 

四、拿到詢盤（或者簡單的資訊），先建資料夾

分析詢盤和整理聯繫資訊，包括客戶的資料。如果沒有詳細資訊，我會把公司的名字GOOGLE搜索一下找網站，如果沒有網站，也用海關數據查一下他的紀錄。

找到公司的網站，去看看他的網站，儘量不要放過任何資訊，看看主要有哪些產品？產品的圖片也要仔細看，結合客戶的詢盤和客戶所在的區域。如果是個經驗豐富的客戶，我指的是專業經營本產品的客戶就要做個記錄，把資訊分類紀錄，經營的是什麼產品？材質？風格？工藝，機織還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環境對產品的要求？有沒有認證？海運價格等等。

 

這些資訊都整理好了，就可以針對性的回覆了，不急著報價。回覆依照他的要求結合當地市場推廣情況。

當天發郵件，如果客戶不回，不要洩氣，第二天直接打電話。打到總機，轉到採購經理跟他聊。聊的內容幾個參考： 

1）是否收到我的信？確認信箱。 

2）談談他們對貨物的具體需求：品質、價格還有用途方面有沒有什麼特殊要求？ 

3）談談自己對當地市場的看法，介紹自己有哪些產品可以配合客戶銷售，成為BESTSELLER? 

4）順便跟客戶瞭解一下當地市場情況，驗證自己之前的判斷是否準確？

總之目的兩個，獲得直接連絡人的聯繫方式，和讓客戶知道有我這個選擇。 

 

 

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