我們往往只是知道這個規則，卻不懂怎麼去進行客戶分類，怎麼找出這20%的重要客戶？

具體而言，有8個指標來衡量：

1 利潤率高

從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。購買力強是一個明顯特徵，這就是為什麼公司總是樂意業務員出大單的原因。對業務員來說，也是一樣，購買力越強的客戶，帶給你的也越豐厚。但是千萬不要”鼠目寸光“，因為客戶的單次購買力而表現出過分不同的服務態度，也要結合長遠看，小客戶也可能變成大客戶。

2 付款條件佳

接受賣方的付款方式，最好的付款方式當然是發貨前付清貨款，但是對於大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

付款方式風險排序（站在出口商的角度）:

T/T 100% in advance

< T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)

< L/C at sight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

3 賣家與買家相匹配

怎樣才是匹配？除了產品款式匹配，更重要是產品品質標準匹配，太高端的產品，可能自己的工廠標準滿足不了。雖然有的客戶多金優質，但是產品的要求和等級高於目前工廠的生產水準，那最好只跟客戶保持聯繫，等公司發展壯大，生產水準跟上，再去詢問這個量級的客戶，才能維持長久的合作關係。

4 客戶訂單的延續性

公司前期花費了大量的行銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業務員做完這一次又要繼續去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業績和業務員的收入。

5 忠誠度高

客戶忠誠度—最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力，從而讓客戶對我們產生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人搶走，是企業的一筆財富；但商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永恆的利益，所以企業要想辦法培養客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務；如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發揮到極致。