該主動找客戶還是被動等詢盤呢？(1/2) 外貿B2B、B2C

通常，外貿業務員有三大關心的問題：引客上門、留住客人、創造回頭。來自於外貿業務員思考問題的角度一般都從“如何找客人”開始。

 

事實上，“如何找客人”是從銷售者的角度看問題，“如何吸引客人上門”才是從客人的角度看。如果你的詢盤回覆率不到一成，如果你的成交率不到1%，那再怎麼去找客人都會很辛苦。大家都習慣“大海撈針法”做業務。然而，這種做法會讓你做很多白工。

 

我的做法是：找客人之前先想好自己擁有哪些能“讓客人找上我”的條件，而且還要想好“讓怎樣的客人找上我”的問題，如此會更有針對性。

 

所謂“磨刀不誤砍柴工”，“show face”是讓“客人找上門”的先決條件，如：網站、參展等。在“show face”時，要讓自己與眾不同，就需要追求差異化，用不同的方法去Stand Out，否則你就得面對大量的競爭。

 

低價策略是Stand Out的一種方式，不過這一條路是死路。實際上，除了價格差異化，服務也可以做到差異化。我認為除了價格之外的其他東西，都可以稱之為服務，例如產品品質等。

 

此外，我還會再想多一層，那就是客人的客人也是要關心的。我會針對客人的客人做準備，如此會減少一些被動性，我的直接客人也會更喜歡我，因為我為他多想了一些。

接下來我透過實際案例來談談吸引客人上門的差異化服務。

 

 

充分準備寫好第一封回信

客人發來的詢盤如下：

Hi,

I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I’d like a quote for both a custom and standard version.

Thanks,

Brian

 

既然訂單可能很大，就得好好回信，告訴客人我準備得很好。我第一封回信的內容不會太多，但質感及深度要夠，這樣才能在眾多的競爭者中有所區別。而回信之前，我會先搞清楚這位客人的詳細資訊，從而確定該客戶詢盤的真實性，並為回信做準備。

 

我的回信是：

________________________________________

Hi, Brian,

Thanks for your big quantity inquiry. We know you are big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you as good services as we can. So far we have more than 3 factories supported on this ball. With the original manufactory of this magic 8 ball in Guangdong China, we can balance the price and quality.

At this time I sent you FOB China prices for your eyes first. If necessary I’ll prepare more information to you again.

 

我對客戶的差異化服務

Included 1 color Logo outside imprint

 

我對客戶的差異化服務

Standard Says

We got totally 1 set of standard sayings for customer’s selection.

Remark: Customers can create your own sayings with the new mold, USD 2,000.00 will be charged for this. The molding schedule is 20 days.

Set-up and films charge: USD 150.00/job

Payment:

Set-up charge: 100% deposit

Custom saying molding charge: 100% deposit

Mass production amount:  

By sea:

T/T 30% as the deposit when the order confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.

By Air:

Not advice due to liquid in ball.

Please kindly note that payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.

More detail information is here at “Magic 8 balls” （說明：公司網站產品的連結）.

Hope the information above would help you. If you need local contact or any other questions please feel free to contact us.

Thanks again.

David

 

我認為表現自己的一封郵件及網站，非常重要，如果連這兩件事都沒有做好，那算不上做好準備了。你下的功夫客人是很容易看出來的，這也體現出一種良好的服務意識。如果你做到了這一點，你對客人的第一次服務就可能產生差異化，讓客人“眼睛一亮”。

 

從“客人的客人”角度想事情

客人的回覆如下：

Thanks David,

Just to confirm, the prices below include bulk shipping from China delivered to Portland Oregon?  If not I need to know what the shipping cost would be.

Thanks,

Brian

 

很多人報個出廠價就以為“萬事大吉”，而我的差異化服務來自於，從“客人的客人”角度想事情，把資料都準備好給他，讓他工作更方便，從而更快獲得訂單。很多人只給PDF檔，就怕客人拿來修改，導致客人很難再使用你的資料。