運用外貿開發思維 讓採購商果斷付款(2/2)完 外貿B2B、B2C

運用外貿開發思維 讓採購商果斷付款(1/2) 外貿B2B、B2C

 

外貿技巧：什麼樣的說辭能讓採購商果斷付款？

 

01

分層次報價法：

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶選擇，一個櫃24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天就1440美金。客戶會考慮成本，要資金流動優先，還是省錢優先。

 

02

貨期差別法：

透過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個客戶，21號打電話，要求28之前交貨，付款方式信用狀，我直接電話裡告訴他，如果信用狀收到就要三四天以後，之後開始生產是來不及的，而且生產線上還有很多貨要生產，很多都是已經給過錢的客戶，最早也要是下一個船期，如果能接受TT我可以跟老闆申請，把您的貨排在第一個位置，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右就表示接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下。

 

03

哭窮法：

由於我們剛建了一個新廠或者新投入生產線或進行了技術改造，資金相對困難，所以公司推出了特殊優惠，凡是接受100%TT預付的客戶，在最低價的基礎再優惠10美金/每噸（如果是設備，就再打折5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。

 

04

樣板工程法：

在開拓貿易初期，就定了一條思路，每個產品都找行業裡面較權威的採購商，哪怕是平價、不賺錢也要留住，就是為了客戶在討價還價，糾纏於付款方式時，拿出此客戶來作為武器，

例如有一個客戶一直想殺價，利潤只有原本的一半，還要做LC90天，這個時候我拿出他行業裡的一個日本大客戶，直接把合約給他看，當然大部分資訊要遮蔽，只留下了對方的印章（證明是真的），和價格、付款條件、貨期，告訴他這位客戶的訂貨量非常大，才給他這個價格。您的訂單一個櫃子，也是這個價格，而且該客戶付款方式還是100%TT，他們那麼信任我，合作了這麼久，您有什麼不放心的？

 

05

原料漲價法：

類似於差別定價，原材料下月要漲價，如果您能接受TT，我拿到錢就先採購原材料，可以維持現有價格。