TRADESPARQ 外貿人員如何讓老客戶100%回頭下單

TRADESPARQ 外貿人員如何讓老客戶100%回頭下單

外貿人員可以把老客戶的網站放到書籤或客戶資料庫裡,每隔一段時間就追蹤客戶是否有新產品出現,哪個產品點擊率最高,哪個產品是他們主推的,但之後我們建議可以這樣做:

詢問客戶最近是否有新的Project

我們是否可以幫到他,幫他尋找新產品,透過網站了解客戶有無其他類型產品的需求,可能目前這類產品不是你們公司生產或代銷的,但客戶的需求動向,有時也是自己公司生產動向的指引。

也可以透過Tradesparq海關數據來觀察市場動向,不僅可以建議客戶,也讓自己對市場現況有更明確的指引。

疫情持續影響之下,可以看到關鍵字”facial mask”相關產品在近兩年的交易不間斷,甚至在2020年10月與2021年04月創造交易最高峰,而在疫情尚未平復之下,可預想到口罩類防疫產品將會熱絡於市場交易中,是廠商可以密切關注的品項之一。

主動推薦不同類型

但有上下關聯度的產品,甚至是一些產品的趨勢和動態,讓客戶預先採購下單。
也可以透過海關數據,時時掌握老客戶的採購動向。包括老客戶有無採購不同類型的產品;有無向別的供貨商採購同類產品;有無向別的國家採購產品;有無改變了採購週期;有無增加或減少採購量等。

例如這家採購商平均會在每年12月左右達到採購高峰期,隔年的六月為最低採購月,可能是因為該產品有季節性、或是該公司的營運政策。

他用什麼HS Code稅則編碼進(出)口產品。

他和哪家供應商交易最多,我是他的最大供應商嗎? 透過海關數據系統中的概覽,可初步了解這家公司的交易狀況。
再到交易提單細節,清楚看到每一筆的交易內容、金額、重量,很容易的分析出客戶採購商品的數量、採購週期、主要採購地區等資訊。透過這些資料,可以更加瞭解客戶的習性,提高效率。

對於採購不同類產品

可向客戶說明我們也可以提供產品並保證品質。

對於向別家採購同類產品:
可給與適當的折扣、促銷活動或發貨週期縮短,把客戶下單量增大或拉回老客戶下單。

向別國採購同類產品:
可向客戶說明品質、版型設計等的升級更新,也激勵自身產品的不斷優化改進,把客戶拉回採購。

客戶採購週期的改變:
可在適當時候發給客戶產品訊息,告知原物料行情,因為這跟產品的構成成本相關,也關聯著產品未來的銷售,引起客戶的關注,與客人保持不中斷的關係。

當雙方談得不錯以及客人有需要時,可以透過圖片告知客人這是什麼產品,溝通多了自然會放心把事情交給你,有了信任的基礎,訂單自然而然就會增多。對於客人來說,你從他的需求點出來,設身處地為他考慮,讓他的利益得到保障,自然就會放心跟你後續合作。還有一個辦法就是讓客戶愛上你的產品,製造客戶離開的障礙,使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。

訂單完成後的維護工作

很多人在客人下單之後,基本上不和客人溝通,直到出貨時才說“已經出貨了”。
要不斷跟進訂單流程,保持跟客戶的溝通,細節問題應不嫌麻煩地反覆溝通協商。藉這個過程,跟客人聊聊生活以及生產的事情。比如可以告訴他現在的生產進度讓他知道進展順利可以放心;快要出貨時可以告知客戶並讓他們提前做好準備;出貨後可以跟客戶說船期及預計到港時間。
雖然這些事情很瑣碎,客人也是知道的,但是這樣貼心告知能讓客戶覺得供應商一直持續關心他的訂單,無疑對你公司增加好感。

等客戶收到貨後,可以詢問產品情況,哪些是需要改進的。再過一段時間再次詢問銷售情況,如果銷售理想,可以詢問客戶是否考慮翻單。如果不好,幫助客戶分析行情,是否恰逢淡季,要適時給客戶鼓勵,讓他對產品充滿信心。

這樣一方面保持與客戶的聯繫,另一方面也了解自己的產品在國外市場的銷售情況,對自己公司產品定價、產品銷售對象都有參考依據。

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