第一：成功的外貿業務員共同的特徵

外貿就是資訊聯絡和平衡關係，你能搞定人才能搞定事。

（1）內在方面：強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂、勇於承擔責任、最重要的一點：誠實。其實其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，語言方面會流利的英語更好，不會也沒關係，慢慢學就是了，豐富的專業知識絕對比語言重要，否則，你不是業務而是翻譯。

（2）外在方面：做外貿這行，實際就是銷售或採購，如果進口後再賣做轉口，追根究柢還是銷售。而做銷售是要靠業績說話，沒有事業心、責任心就做不好，多學學能開拓你的眼界鍛煉眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作，勇於承擔才能成長並得到信任，最後，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足。

好的外貿業務員自己創業都很簡單，因為他們每一天都在累積，累積自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈，知識靠自己學，人脈只能靠真誠和努力一點一滴累積。

第二：外貿行業中的風險識別與應對

從流程上講，一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節（以出口為例，核銷退稅不計），應該說每個環節都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年的經歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇過，但被騙的事太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地區論騙子。從業務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎？因為這些地區的客戶口碑比較差，但從銀行的角度看，還是應該慎重對待的，不要以地區來區分是否是騙子，是否可以合作，要獲得對方全面的資訊後進行判斷，比如他在國內行業內的排名？生產規模？以前的供應商的評價？銀行的信用記錄？是否有不良記錄？採購習慣？當然，國家風險也是要識別的，但單個業務客戶的信用風險識別更重要。還有，僅憑上網搜索是無法得到這些資訊的，但是你可以用銀行的調查業務，雖然是收費的業務，但可信度就會提高。如果不願意花錢，那就多上網找找吧。

（2）注意指定貨代，有可能是陷阱。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合約，雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是儘量不要這樣做，因為減少了你對貨權的控制力。同理，對空運提單、貨代提單、聯運提單等不好控制貨權的要拒絕。

（3）一定要找可以幫助你的貨運公司。這點是保證控制貨權最後的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格，其實找到一個有實力的貨運公司（各港口有分支/有自己的提單/有遍佈全球的國外代理）可以透過它控貨。簡單說，就是把你可支配的範圍伸展到全球各地，在外商付清款項以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，還可以透過貨運公司幫你把貨物運回來，掌握貨權使你在交涉中處於有利地位。在實務中，見過很多外貿公司透過掌握貨權與對方交涉成功，避免錢貨兩空的風險。

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