外貿人如何培養忠實的老客戶？(1/2) 外貿B2B、B2C

做外貿，每個業務員都希望有那麼幾個忠實的老客戶。但這向來可遇不可求，要靠自己，也要靠機遇。可經驗豐富的老業務員們，卻往往有那麼幾個長期客戶，讓新人們羡慕嫉妒恨。

我們可以這麼理解，凡是從業多年的業務員，都希望有幾個忠實的老客戶，並且多多益善。

可實際工作中，很多人覺得無從下手，客戶詢價了又消失；下單了又沒下文；接觸幾次又跑了。好像一切都不在自己的掌握中，都是客戶說了算，客戶是老大。事實上，沒必要這麼悲觀，很多工作還是要做的。像踢足球，一個優秀的球星能經常進球，不是靠自己的突然爆發，也要平時的刻苦訓練，還要場上隊友的傳接配合、製造機會，才有最後的臨門一腳。

 

做生意也是如此，一個業務員個人能力再強，但是缺少配合，報價報不出來，樣品做不出來，貨一直拖延，再好的客戶也遲早會跑光的。當這些都完成磨合後，能夠整個團隊高效作業，那業務員就需要進行下一步工作，就是我們常說的“客戶管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.

 

在國外，CRM的研究已經非常完善了，大致分為三塊：
-Knowing your customer, his needs, wants and motives
-Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
-Proper management of all interactions with the customer

 

可見，開發重要，接單重要，但是更需要總結和思考。對於一個已經成交的客戶，建議業務員花點時間好好做功課，解答下面這些問題：

1）這個客戶的角色是什麼？manufacturer, importer, distributor,wholesaler還是retailer？
2）如果非最終零售商，能不能瞭解客戶的管道和產品銷路？
3）國內同行跟自己的優缺點比較，價格差別？
4）自己的核心競爭力是什麼？
5）如果同行比自己報價低3%，客戶有沒有可能轉單？
6）如果客戶下緊急訂單，最快多久交貨？是否比同行快？
7）平時的溝通和郵件往來有沒有問題？能不能做得更好？
8）哪些細節是可以做得更加細膩的？
9）有沒有時常換位元思考，幫客戶解決問題？
10）客戶訂單的屬性是什麼？屬於seasonal的？還是general的？