和無數外貿客戶細聊的總結 如何讓客戶對你化敵為友(2/2)完 外貿B2B、B2C

和無數外貿客戶細聊的總結 如何讓客戶對你化敵為友(1/2) 外貿B2B、B2C

二、作為銷售，要注意的事情

1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思猜)；

2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要畏首畏尾）；

3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關係再好，有些事情也要保密）。

4、在工廠，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以品質好來回覆。進入貿易公司，才知道價格才是真理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於品質。

5、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單前驗廠。

6、不要過分向有意願的客戶吹噓業績。

7、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使訂單沒做成，至少保住在客人面前的誠信。

8、報價要有技巧。

9、接到客人詢盤時要及時回覆，即使是一封大眾格式的回覆都會讓客人知道你的效率及尊重。有時候等你考慮好如何回覆時，客人已經跑掉了。

10、不要輕易對客人說”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格做不來，可以說”我再幫您和老闆爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

11、參加展會時，我最喜歡第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有激情，對於客人的詢價幾乎是疲於應付。展會就幾天，提起精神給每一個到你展位的客人良好印象。

12、坐在辦公室裡，重複著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。有人在工廠時也有過這樣的迷茫，去了貿易公司才知道，原來的外貿客戶開發很沒有目的性，根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯繫很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WALMART、DOLLAR TREE、DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICE DEPOT……做家電的要知道CIRCUIT CITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。

13、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解甚至偷懶，總覺得自己的報價單就OK了，不需要填那麼複雜的東西。但是站在客人的立場，如果一個工廠的業務人員連那麼簡單的東西都做不好，怎麼會放心把訂單交給你呢。

14、關於商業技巧的問題。如果想成為真正的業務，就要注意外貿以外的東西，例如單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西。

15、關於付款方式。做外貿生意付款風險大，所以在考慮付款方式時，首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麼如果客人的付款方式和你的風險控制發生衝突影響成交時，該如何既拿到訂單又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找信用保險公司，雖然手續複雜，但是一旦承保，絕對安全。

16、業務和老闆的關係。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果，因為業務永遠不知道老闆的底線在哪。

17、強調業務員在見外貿客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在外貿客戶面前很酷。酷也就算了，問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不瞭解，而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。

18、一份外貿客戶聯繫名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK裡編一份，每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。

19、在工廠做業務時，常覺得採購和財務比客人還要難對付，很多時間和精力都花在內部。要得到公司內部的支持，平時就要注意人際關係，切忌驕傲自大。